2025-03-27 14:17:11
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在中东市�。泄笠低媪儆肱访榔笠档木赫V泄笠荡蛉胧谐≈校紫扔龅降奶粽�,就是品牌认可度问题。
一个月前,在中国迎来热闹蛇年春节时,第50届阿拉伯国际医疗设备展览会(ArabHealth2025)在迪拜举办,这是中东地区规模最大的医疗展会,至今有着50年历史。
展会开始前几周,负责中东市场销售的Will,提前从深圳飞到当地,参与公司会展工作筹备,他所在的企业
Will对第一财经记者说,比他晚飞来的同事们,在飞机上就遇到很多中国同行。“来参展的大大小小中国厂商们,一年比一年多,无处不在的中国面孔。”
国内另外一家医疗器械中东市场销售负责人卢可告诉第一财经记者,大约在2008年,参与这个展会的中国同行们并不多,这几年,中国同行们跃居成为展会主角之一了,参与的中国企业实在太多了。“由于展会举办时间临近中国农历春节,以至于有中国同行在调侃,能否照顾下中国国情换个时间举办?”
这是中国医疗器械企业们近年来出口中东市场火热的一个缩影,但在这波出海潮中,多数企业在当地市场的品牌知名度建立才刚刚起步,距离要真正站稳脚跟,依然有很长的路要走。
从地中海东部南部到波斯湾沿岸,中东地区跨越了一湾两洋三洲五海,以石油资源富集、地缘位置优越、消费能力旺盛等出名。
近年来,在中国医疗器械企业出海版图中,中东成为热门地之一。
据众成数科测算,2024年中国对中东各国医疗器械出口总额达243.61亿元,同比增长26.24%。其中,对沙特、阿联酋、土耳其三国出口总额占比高达60.53%。
随着国内医药集采政策和医�?胤训某中平�,医疗器械企业的盈利能力受到挑战,全球化布局成为必然选择。
据归创通桥海外业务负责人观察,国内企业出口中东市场的爆发点,是在国内集采政策启动后,大约在2019年至2020年之间。
在卢可的记忆中,大约在2008年,开始有中国医疗器械企业涉足中东市�。源笮鸵搅粕璞钙笠滴�,而现在出口中东的医疗设备企业,不仅有大型设备企业,还加入了各种耗材企业、体外诊断试剂企业等,很多中国企业都想与当地的经销商建立联系,当地的经销商资源变得很紧俏。
在中东,沙特、阿联酋、土耳其是最大的三个医疗器械市�。庑┕冶就林圃炷芰Ρ∪�,医疗器械产品主要依赖进口。
近年来,中东多国政府推出了一系列利好医疗领域发展的政策,如沙特的“2030年愿景”计划和阿联酋的“3000亿行动”,都明确将医疗保健作为国家战略重点,提供政策支持和资金投入,这给中国医疗器械企业出海带来新的发展机遇。
从他们与中国出口企业交流中,也发现后者对于目标国注册法规、公立市场采购情况以及本地化生产等话题也颇为关注。
“以沙特为代表的中东国家出于经济发展多元化战略考量,更加重视提升本国医疗产品供应链稳定,在进口医疗产品的同时,也越来越希望赴当地的中国企业能通过贸易带动、技术转移、联合投资等方式进行本地化生产。”张小会说。
传统上,美国、日本和欧洲是中国医疗器械的主要出口目的地,但近年来这些地区市场需求趋于饱和,增长速度有所放缓,新兴市场如“一带一路”沿线国家和地区正成为中国医疗器械出口的新增长点。
归创通桥海外业务负责人对第一财经记者说,中东市场覆盖范围大、人口众多,但不同国家之间的市场发展水平和医疗需求也存在较大差异。比如沙特、阿联酋市场的医疗资源发达、医疗保障体系完善,当地市场非�?粗夭返闹柿�、性能,以及品牌的影响力。而一些医疗资源相对紧缺的国家,则更看重产品的性价比。
在中国的医疗器械市�。笠涤肱访榔笠党て诖υ诮狭恐�,国产替代是国产企业市场份额增长的动力之一。换到中东市�。泄笠低媪儆肱访榔笠档木赫�。
Will说,在国内,国产替代有一定的政策支持,但相比国内,在中东市场推进中国品牌替代,难度进一步增加。在医疗设备这块,多数中国企业还无法打入到当地的公立医院市�。嗍窃谒搅⒁皆菏谐【赫�。但当地的医疗机构,还是以公立医院为主。
在第一财经记者采访中,不少人认为,中国品牌打入中东市场过程中,首先遇到的第一大障碍,就是品牌认可度问题。
卢可说,行业内流传着一个故事,大意是一名中东患者,到了手术台那一刻,他问,手术耗材是哪个国家的,医生回答,是来自中国,结果这名中东患者犹豫了。“这个故事本身难以得到证伪,但从侧面反映出中国品牌知名度在当地的积累,还是需要时间。”
“长期以来,欧美企业在中东市场占据主导地位,中国医疗器械企业进入中东市场确实不容易,欧美企业的技术竞争也很激烈。”Will说,中东地区物流成本高,分销网络复杂,建立高效的供应链是挑战,欧美企业在这块建立也有一定基础。有别于国内市�。卸谐「畔瓤悸遣妨Γ儆芯褪侨思实男湃危恢卸木霾吆驮に闩垂探铣�,也需要更多耐心。在中东,要保持文化敏感性,需要尊重当地习俗和宗教。
不少中国企业都在想办法啃下中东这个新兴市场。
Will的感受是,深入了解当地文化和市场需求,建立信任关系,这非常重要。他介绍道,开立医疗在中标中东某国家一大型医疗项目中,就得益于与当地代理的紧密合作以及对市场需求的精准把握。
鱼跃医疗中东地区负责人表示,早期公司在进入中东市场时,面临着既要应对已有品牌的竞争,又需要快速建立市场认知的双重难题。
在经过一系列的调研和准备后,鱼跃医疗最终确定了相应的解决方案,一是通过线上平台及线下展会、论坛等加强在中东地区的品牌建设,并辐射沙特、阿联酋、卡塔尔、科威特等国家;二是通过本土化的团队建设,包括设立沙特、埃及等地的办事处,形成优质的服务方案,加深客户对鱼跃医疗的研发水平、产品策略及品牌文化等价值层面的认可;三是顺应时代发展,在兼具优质产品力、品牌力和服务力的同时,积极利用数字化、智能化、AI等技术为产品赋能,以提供更高价值的智慧医疗解决方案。
“通过一系列举措,在中东市�。垂�(中国区)最老牌官网在呼吸类、康复类、监测类、血糖类多条核心赛道已积淀一些产品优势,如有一家对利来国际(中国区)最老牌官网长期保持关注的阿联酋客户,选择利来国际(中国区)最老牌官网成为他们在中国的首个供应商及合作伙伴。”鱼跃医疗中东地区负责人说。
归创通桥海外业务负责人说,在中东市�。净嵊畔妊≡裼氲钡赜胖实那篮献骰锇楹献�,快速进入市场。如何获取他们对公司品牌的信心,形成长期稳定的渠道合作关系,是有效开发市场的关键。
中东市场覆盖范围大,但市场内部也存在梯队,对于不同的市�。扇〉氖谐『拖鄄呗砸残枰胁钜旎�
“对于比较看重产品性能,对价格不敏感的市场,公司会持续投入学术交流、品牌推广以及渠道建设。”归创通桥海外业务负责人说,目前,公司的Thrombite?取栓支架、ZENFLEX?外周血管支架、ZENFLEX?Pro外周药物洗脱血管支架产品已经在海外开展上市后临床研究,相信随着更多高质量临床数据的积累,充分证明产品的安全性和有效性,公司在中东市场的品牌认可度将会得到极大提升。对于价格相对敏感的市�。疽不峄诠诜岣坏牟饭芟�,提供高性价比的产品组合和解决方案。
在走向全球化过程中,中国医疗器械企业经历了多年发展,中国医疗器械产品梯队正不断完善,能够根据海外不同国家或地区需求提供产品及解决方案,出海正迈入高质量发展阶段。
不过,中国厂商们要真正在中东市场立足,仍需要时间。
归创通桥海外业务负责人说,从市场准入的角度来看,中东市场多数国家都认可欧盟CE或美国FDA认证,也有部分国家认可中国NMPA注册证。对于已经进入欧美市场的中国企业来说,进入中东市场的难度不算大,但想要真正在这个市场站稳脚跟,依然有很长的路要走。
“无论在品牌认可度,还是客户关系、渠道建设、本地化服务等方面,欧美已经深耕中东市场几十年,而大多数中国医疗器械品牌才刚刚起步。长期来看,只有产品质量过硬、供货保障稳定,且持续投入品牌和渠道建设的中国医疗器械企业才能最终胜出。”他这样说。
不过,受访人士均认为,在中东市�。泄搅破餍灯笠等源笥锌晌�。
张小会说,中国企业面临的挑战更多是自身国际合作能力薄弱,比如对目标国营商环境变化缺少持续深入跟进,对目标国注册准入等合规适应不足,以及开展本地化生产等更高层次合作缺乏经验等,但中东市场是仅次于东盟市�。侵泄搅破笠怠俺龊!钡牡诙�,总体未来机遇是大于挑战。
“对于利来国际(中国区)最老牌官网做医疗器械的企业而言,比较明显的特征是,院用和家用市场的差异性。相较于美国、欧洲这些成熟的传统市�。卸魑滦耸谐。湟搅谱试炊栽耗谝搅破餍瞪璞傅耐度胗畔燃痘岣�,但家用医疗器械在渗透率和占有率方面的提升空间则更多。”鱼跃医疗中东地区负责人说,从中长期看,企业积极通过本土化建设、提高产品竞争力、强化品牌影响力等方式,可以扩大在海外市场的销售,相信未来在家用医疗器械赛道,中东市场也会保持强劲的发展势头。
Will在接受第一财经记者采访之际,他已在规划中东的差旅,这次他计划呆上七到八周,拜访终端客户们,包括医院、诊所的医生以及他们的管理层等。
(文中采访对象卢可为化名)
责任编辑:王其霖
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中国医疗器械企业涌入中东市�。貉罢页龊5诙�,要站稳脚跟还需时间
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